Deine frustrierten Kunden sind ein Geschenk! Consumer Marketing ist manchmal richtig cool. Wir denken dabei an Sixt, Indeed und Co. Doch B2B Marketing ist staubig. Irgendwie oldschool. Irgendwie langweilig. Irgendwie gerade bei uns in Deutschland. Was ist also zu tun? Laut Marc Bohnes ist die Antwort: “Empirische Optimierung” Okay Marc. Noch nie gehört. Doch wir glauben dir. Bissl skeptisch sind wir aber trotzdem. Bitte kläre uns auf. Ist es okay für dich, wenn wir parallel mitschneiden? Super ;-) Also gesagt, getan. Eine neue Folge, vollgepackt mit anschaulichen Beispielen. Danke Marc, für spannende Einblicke und einen tollen Transfer zwischen B2C und B2B. Marc auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/marcbohnes/

Sales Excellence | Dein Podcast für Software B2B-Vertrieb und Presales

071 - B2B Kunden sind auch nur Menschen - Gespräch mit Marc Bohnes

PreSales is booming ? But why? Today, we are joined by Matt Darrow, CEO of Vivun. While we also learn about his founder story, we talk about the following: ➡️ PreSales has been booming in the past few years. Why? ➡️ Why PreSales should connect GTM and Product Development? ➡️ How to give PreSales a seat at the executive table? Thanks for joining us on the show, Matt! ? Your path is an inspiration for all of us in PreSales. Let’s continue to strengthen the role and give it the attention (and the tools) it deserves to further contribute to business success. Matt on LinkedIn: https://bit.ly/3nwjI94 Vivun Website: https://vivun.com/ ? We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. Do you want to support us? Get our book (German): https://amzn.to/3xErqQ9 Or become a Patreon: https://www.patreon.com/presales ➡️ Do you have feedback? Leave it here: https://bit.ly/3iZox6N ➡️ Would you like to get in touch with us? LinkedIn: https://bit.ly/3gzHUn9

070 - Why PreSales is booming, with Matt Darrow CEO @ Vivun

??️ Partnerschaft oder Lieferantenstatus - Tim hat da mal ein Problem Dein Kunde fragt dich nach einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit auf Augenhöhe - möchte sich mit dir über die Zeit entwickeln? Klingt doch erstmal super. Aber welche Konsequenzen hat das auf mögliche Geschäfte die wir mit diesem Kunden machen können? Wie viel Zeit muss ich investieren und fehlt mir diese dann woanders? Und wie qualifiziere ich das eigentlich? Das war ein kurzer, aber knackiger Dialog zwischen Tim und Jan - in trauter Zweisamkeit sozusagen. Spoiler Alert: BANT steht natürlich für Budget - Authority - Need und Timeline. TRUST ist aber auch ganz wichtiges Element für funktionierende Kundenbeziehungen ?. Nach zwei Sambuca war bei uns das Vertrauen wohl auch auf einem ganz neuen Level ?. ? Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du möchtest uns unterstützen? Hol Dir unser Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 ➡️ Du hast Feedback? Hinterlasse es hier: https://bit.ly/3iZox6N ➡️ Du möchtest Dich mit uns austauschen? https://bit.ly/3gzHUn9

069 - Partnerschaft oder Lieferantenstatus? - Tim hat da mal ein Problem

Du musst eine Experience schaffen mit deinem Pitch. Das Kauferlebnis differenziert dich vom Wettbewerb. Deine Aufgabe ist es deinen Kunden zu führen. Klare Worte von Volker. Doch Tim findet Pitchen grundsätzlich mal doof - er sieht Frontalbeschallung beim Kunden und verdreht die Augen. Man kann es ihm nicht verübeln ... In dieser Folge räumt Volker mit schlechten Pitches und veralteten Denkmustern auf. Wir beleuchten die Relevanz des Pitches und warum es weit mehr braucht als eine nette PowerPoint-Show. Qualifizierung. Relevanz. Framing. Führung. Dies sind nur einige Aspekte zu denen Volker eine klare Meinung hat und aufzeigt wie dein Pitch erfolgreich wird. Und welchen Beitrag der PreSales zu einem großartigen Pitch leisten kann, haben wir natürlich auch nicht vergessen. Volker auf LinkedIn: https://bit.ly/3ymRJeu The Pitch Corporation: https://bit.ly/3xkIEBG Pitch Elements Podcast: https://apple.co/390w1So Danke Volker für eine Energie & Insights. Das war treffsicheres Geballer und beste Unterhaltung. ? Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du möchtest uns unterstützen? Hol Dir unser Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 Oder werde ein Patreon: https://www.patreon.com/presales ➡️ Du hast Feedback? Hinterlasse es hier: https://bit.ly/3iZox6N ➡️ Du möchtest Dich mit uns austauschen? https://bit.ly/3gzHUn9

068 - "Vertrieb ist Anarchie!" - Geballer mit Volker Hein

1️⃣ Ein echter Deal ... 2️⃣ Mit starker Konkurrenz ... 3️⃣ … und es kam zum Abschluss! ? Aber warum eigentlich? Uns liegt ein echter Win-Loss Report vor, natürlich komplett anonym. Er liefert uns tiefe Einblicke warum Kunden tatsächlich kaufen. Der C-Level Entscheider war vorbelastet, aber es kam dann doch anders! In 20 Minuten fassen Jan und ich die wichtigsten Erkenntnisse zusammen. ? Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du möchtest uns unterstützen? Hol Dir unser Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 Oder werde ein Patreon: https://www.patreon.com/presales ➡️ Du hast Feedback? Hinterlasse es hier: https://bit.ly/3iZox6N ➡️ Du möchtest Dich mit uns austauschen? https://bit.ly/3gzHUn9

067 - Warum dein Kunde wirklich bei dir kauft - ECHTER Win-Loss Report in der Analyse

??️ Engaging Demos: Getting storytelling right! Quick quiz: What is the buzzword number #1 in sales? We have no idea, but STORYTELLING surely is right up there. ✅ Everyone says it's useful. ✅ Everyone wants to do it. ✅ Everybody thinks they do it. ❌ No one actually does it ( … or do you? ?) So we decided to invite Peter Cohan to the show, as we dissect the myth of storytelling: Why is it so important? What makes a good story anyway? What is an easy to use blueprint to get it right consistently? As opposed to having visions of fairies and green ogres, we share examples of great stories to tell in our beloved B2B software sales context. Always keeping the ultimate goal in mind: Creating a memorable experience for our customers. Come and join us on this entertaining and engaging story...EHM...episode with Peter on the Sales Excellence Podcast. Fully loaded with actionable advice for your day-to-day business. Peter on LinkedIn: ​​https://bit.ly/2VROQR6 Peter on Demo Data in Episode #044: https://bit.ly/3yy8J0Q --------------------------------------- ? We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. Do you want to support us? Get our book (German): https://amzn.to/3xErqQ9 Or become a Patreon: https://www.patreon.com/presales ➡️ Do you have feedback? Leave it here: https://bit.ly/3iZox6N ➡️ Would you like to get in touch with us? LinkedIn: https://bit.ly/3gzHUn9

066 - Engaging Demos: Getting storytelling right! A conversation with Peter Cohan

??️ Disco-Bekanntschaften, Hirnforschung und der Vertrieb - Gespräch mit Sarah Yvonne Elsser Heute geht es um Kommunikation. Die ist wichtig, auch im Vertrieb. Vor allem um seinen eigenen Mehrwert und den der Produkte und Dienstleistungen zu erläutern. Was das Ganze mit Disco-Besuchen zu tun hat und welche Rolle das Gehirn dabei spielt, erfahren wir in dieser Folge von der wunderbaren Sarah Yvonne Elßer. Story Telling ist das Nonplusultra für uns im Vertrieb. Aber warum eigentlich? Und muss es immer eine Story sein? Wie komme ich aus der verdammten Schublade raus und auf welche vier Bausteine sind für Vertrauen unerlässlich? Sarah hat die neusten Erkenntnisse aus der Hirnforschung für dich im Gepäck und verrät warum “enable” sinnvoller ist als “explain”. Ohne wirkliche Struktur hatten wir eine gut gelungen Kommunikation in dieser Podcast-Folge. Danke Sarah für beste Unterhaltung und das Teilen deines Erfahrungsschatzes und Know-hows. - Sarah auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/sarah-yvonne-elsser/ - Website Sarah: https://www.sarah-elsser.de ? Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du möchtest uns unterstützen? - Hol Dir unser Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 - Oder werde ein Patreon: https://www.patreon.com/presales ➡️ Du hast Feedback? Hinterlasse es hier: https://bit.ly/3iZox6N ➡️ Du möchtest Dich mit uns austauschen? https://bit.ly/3gzHUn9

065 - Disco-Bekanntschaften, Hirnforschung und der Vertrieb: Gespräch mit Sarah Yvonne Elsser

❓ Wieviel Zeit verbringst du damit, Custom Demos zu bauen? ? Egal was du antwortest, vermutlich zu viel! Unser heutiger Gast Severin war genau in der gleichen Situation. Und wie man das als Informatiker eben so macht, man setzt sich über Weihnachten hin und fängt an zu programmieren - was sonst. Herausgekommen ist der DemoMonkey. Uns bringt der Demo Affe schon heute unglaublichen Mehrwert und dann wurden wir neugierig: Wer ist eigentlich der Kopf dahinter? Daher haben wir uns Severin zum Gespräch eingeladen und genauer nachgeforscht. - Was motiviert einen Developer in den PreSales zu gehen? - Wie kam es zu DemoMonkey? - Was kann DemoMonkey? - Welchen Mehrwert liefert DemoMonkey? Das, eine ganze Tüte Mindset und vieles mehr waren die Themen dieser Folge. Danke Severin für ein tolles Gespräch und dafür, dass du der PreSales Welt den DemoMonkey geschenkt hast. - Severin auf LinkedIn: https://bit.ly/2QEpmHP - DemoMonkey im Chrome Store: https://bit.ly/3tV3num - DemoMonkey GitHub: https://bit.ly/3f8ZP3I - PreSales Stammtisch (Severin & DemoMonkey): https://bit.ly/2PnJbT3 ? Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du möchtest uns unterstützen? Hol Dir unser Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 Oder werde ein Patreon: https://www.patreon.com/presales ➡️ Du hast Feedback? Hinterlasse es hier: https://bit.ly/3iZox6N ➡️ Du möchtest Dich mit uns austauschen? https://bit.ly/3gzHUn9

064 - Lieferst du schon Mehrwert oder bist du noch der Demo Monkey? Im Gespräch mit Severin Neumann.

??️ PreSales Leadership Principles - with Robert Riefstahl Bob is one of THE thought leaders in the Sales Engineering space. We feel very privileged to have Bob join us on the show to talk about his leadership framework that he has refined and improved for the last 20 years. It has turned out to be an indepth look into the philosophy of what makes presales leadership unique and special. We go through Bob principles such as Purpose, Communication and Innovation but also discuss what to consider if YOU are interested in going the leadership path. In between we also discuss little nuggets such as: - What is the CDIM question technique - When to demo your WOW feature - The effect of upfront videos Thanks Bob for sharing your wisdom with us. ? We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. ##### “The Six Habits of Highly Effective Sales Engineers” - the bestseller book now available in German: https://amzn.to/3xErqQ9 ##### Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://forms.gle/reqahJfzk5RZr4iy9. You can reach us at kontakt@sales-excellence-podcast.de or through LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast).

063 - PreSales Leadership Principles: with Robert Riefstahl

??️ Von der PreSales Ausbildung in die Realität - ein Reisebericht von Iris Konrad Man kann PreSales auch studieren? Say whaaaat!? Tja, viele von uns sind Quereinsteiger. Und während an deutschen Unis die Profession “Vertrieb” bisher nur wenig Aufmerksamkeit bekommt (Ausnahme Uni Bochum, Shout-Out Jan Wiesecke) gibt es in großen Tech-Konzernen dieser Welt durchaus umfangreiche Ausbildungsprogramme. So auch bei SAP. Iris war dabei und erzählt mal was abgeht. Tune in and find out ?. Wir sprechen darüber was es damit auf sich hat und über Iris’ Start in den PreSales Alltag und inwieweit sich das Erlernte anwenden lässt. Wie agiert Iris mit KollegenInnen wenn es darum geht neue Ideen oder Methoden in Kunden-Engagements zu nutzen? Wie wichtig ist gute Kommunikation und was passiert wenn Acedemists aus 20 verschiedenen Ländern aufeinander treffen? Gibt es kulturelle Unterschiede? Wenn ja, welche? Wir stellen die Praxistauglichkeit auf die Probe und wollen verstehen wie man sein ganzes Wissen zur Anwendung bringen und auch teilen kann. Wir haben uns über eine Menge Input und frischen Wind gefreut. Iris, vielen Dank, dass du bei uns warst. Iris auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/iris-konrad/ ? Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast). Unser Buch - Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer Das Buch bei Amazon: https://amzn.to/3vJv8GI Homepage des Buches: https://bit.ly/3gzxwvJ

062 - Von der PreSales Ausbildung in die Realität: ein Reisebericht von Iris Konrad

??️ Digitale Transformation im Vertrieb und wie das gelingen kann - Gespräch mit Claudia Simon Nichts scheint beständiger als der Wandel. Aber meistens trifft es da nur die anderen. Was aber wenn sich das Marktumfeld und andere Dinge bei uns anfangen zu verändern? Manchmal langsam, dafür aber stetig. Dann wird es höchste Zeit sich Gedanken über Transformation zu machen, um auch künftig erfolgreich zu sein. Mit Claudia Simon, die nach ihrer aktiven Vertriebskarriere nun Unternehmen genau dabei unterstützt, sprechen wir anhand konkreter Beispiele darüber wie der stetige Wandel zum Auslöser wird und welche Strategien hilfreich sein können. Was passiert wenn man seinen Vertrieb von einem reinen Produktverkauf auf einen Ansatz umstellt, bei dem Kunden und Mehrwerte im Mittelpunkt stehen? Was heißt digitale Transformation für Unternehmen und Mitarbeiter? Wie wichtig ist Führung? Wo und mit wem starte ich die Reise, dass die Motivation hoch bleibt und ich meine Mannschaft mitnehme? Zu diesen und weiteren Fragen gibt Claudia Antworten und Anregungen aus ihrem großen Erfahrungsschatz. Danke Claudia für ein tolles Gespräch und deine wertvollen Einblicke. Übrigens verrät Michael Simon (Geschäftspartner und Ehemann von Claudia) in Folge 31 unseres Podcasts wie man vom Kennen zum Können kommt und damit für nachhaltige Veränderungen sorgt. - Claudia bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/claudia-simon/ - Website: https://simon-consultants.de/ ? Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim ##### “Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer” - das Bestseller-Buch jetzt auch auf deutsch: https://amzn.to/3xErqQ9 ##### Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast).

061 - Digitale Transformation im Vertrieb und wie das gelingen kann - Gespräch mit Claudia Simon

??️ Buchveröffentlichung: Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer Heute, am 21.06.2021 erscheint “Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer” als eBook und Taschenbuch. Damit gibt es das PreSales-Buch von Chris White nun endlich auch auf deutsch und mit einigen exklusiven Inhalten für dich. Nur heute im Angebot für 9,99€ als Paperback und 0,99€ als eBook. - Weg #1 - Partnerschaft - Weg #2 - Discovery - Weg #3 - Vorbereitung - Weg #4 - Übung - Weg #5 - Performance - Weg #6 - Weiterentwicklung Das Buch bei Amazon: https://amzn.to/3vJv8GI Homepage des Buches: https://bit.ly/3gzxwvJ Chris White LinkedIn: https://bit.ly/3q5czMa ? Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast).

060 - Buchveröffentlichung: Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer

??️ Sales Engineering Compensation & Workload Report - Interview with Garin Hess We summarized the Consensus Salaries and Workload report in the previous episode #58. But now as part two of this mini-series we got the chance to speak to Garin Hess, CEO and founder of Consensus about some of the details. Together with John Cook from Marketing we uncover their interpretations of the reports results. Some of the things we talk about include: - The value of demo automation and the need for demos early in the sales cycle - Accountability of PreSales to revenue with an individual quota - The ideal PreSales compensation model - The opportunity cost of unqualified demos and the impact to PreSales KPIs 2021 Report: https://bit.ly/34WpHti Consensus: https://www.goconsensus.com/ Garin on LinkedIn: https://bit.ly/2TaYLDi John on LinkedIn: https://bit.ly/3pFEJgE Disclaimer: Please excuse the sound quality. This was the first time with four people on the show. We are still in the process of optimizing our audio setup. ? We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://forms.gle/reqahJfzk5RZr4iy9. You can reach us at kontakt@sales-excellence-podcast.de or through LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast).

059 - Sales Engineering Compensation & Workload Report - Interview with Garin Hess

??️ PreSales: Wirst du fair bezahlt? Gehälter und Arbeitslast analysiert Die große 2021 Studie von Consensus für PreSales Gehälter und Arbeitslast ist endlich verfügbar. Und nein, du musst dich jetzt nicht durch die 56 Seiten wühlen, um die wichtigsten Informationen zu finden. Das haben wir für dich getan. Jan und Tim sind hier im lockeren Plausch, ganz unter sich. Also, geh joggen, mit dem Hund Gassi oder einfach nur frische Luft schnappen während du unsere Zusammenfassung und unsere persönliche Einordnung der wichtigsten Erkenntnisse direkt aufs Ohr bekommst. Unter anderem schauen wir uns die Antworten der PreSales Community zu folgenden Fragen an: Wie viele Demos braucht es eigentlich um Neugeschäft abzuschließen? In welchem Verhältnis steht die Vorbereitungszeit zu der Demo? Wie viele Stunden arbeitest du durchschnittlich in der Woche? Wirst du dabei eigentlich fair bezahlt? 2021 Report: https://bit.ly/34WpHti Wiki Big-Mac Index: https://bit.ly/3ps7RI5 Wiki: Median: https://bit.ly/3w24ZnA Consensus: https://www.goconsensus.com/ ? Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast)

058 - PreSales: Wirst du fair bezahlt? Gehälter und Arbeitslast analysiert

??️ Geheimwaffe PreSales Enablement - Ein Gespräch mit Allan Schmid Sales Enablement ist bekannt. Ob als Organisationsfunktion oder als Software-Kategorie, es ist inzwischen jedem klar wie Kloßbrühe: Vertrieb braucht im Tagesgeschäft Unterstützung bei Einarbeitung, Weiterbildung und in der Kommunikation mit Kunden. Doch PreSales bleibt leider oft auf der Strecke. Die Aufmerksamkeit für PreSales ist in den letzten 2 Jahren regelrecht explodiert. Die Rolle rückt immer weiter ins Rampenlicht. Den Mehrwert zweifelt keiner mehr an. Es ist also an der Zeit über PreSales-Enablement zu sprechen. Allan arbeitet seit einigen Jahren bei SAP genau in dieser Funktion und klärt auf. Dabei hat er die letzten 6 Monate einen Exkurs ins eigentliche PreSales gewagt, um in die Schuhe seines “Kunden” zu schlüpfen. - PreSales Enablement Basics - Was ist das? - Wie grenzt es sich von Kunden- und Sales-Enablement ab? - Was ist eine Minimum Viable Demo? - Virtuell vs. Offline: Wie sieht die Enablement Welt Post-C19 aus? Danke Allan, dass du deine Erfahrungen mit uns und unseren ZuhörerInnen geteilt hast! - Allan auf LinkedIn: https://bit.ly/3fjHHCs ? Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7. Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast).

057 - Geheimwaffe PreSales Enablement: Ein Gespräch mit Allan Schmid

Beim Sales Excellence Podcast dreht sich alles um erfolgreichen Software-B2B-Vertrieb und Presales. Unsere beruflichen Wege haben uns die letzten 10 Jahre durch verschiedene Unternehmen und Rollen im Vertrieb geführt.  Wir glauben an einen strategischen, mehrwert- und kundenzentrierten Vertriebsansatz. Mit unserem Wissen und unserer Erfahrung möchten wir Dir zu neuer Inspiration und mehr Erfolg in Deinem Vertriebs-Alltag verhelfen. Viel Spaß beim Zuhören wünschen Euch Tim & Jan. Wie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht uns unter kontakt@sales-excellence.info oder über LinkedIn: Tim: http://bit.ly/30J7v1G  Jan: http://bit.ly/2MsTT5N

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