Ich, Andi Schrader, weiss, dass es durchaus schwierig sein kann, in dem stetig wachsenden Angebot an Literatur zum Thema Verhandlungsführung noch durchzublicken. Außerdem ist selber lesen ja gerade erst wieder dabei zu trenden. Blinkist und getabstract sei dank. Diese nutze ich nämlich, um mir einen Vorgeschmack zu verschaffen, was mich in den Büchern meiner Wahl erwarten könnte. Gefällt mir, was ich dort lese, höre ich mir das Hörbuch auf Audible oder Spotify an. Habe ich das Gefühl, dass ich mehrere Stellen wiederholen sollte, besorge ich mir das Buch und arbeite es durch. Diese Vorgehensweise darf gerne kopiert werden.  Und was machst Du, wenn Du merkst, dass da bei Dir noch Luft nach oben ist – Du holst Dir wen dazu, der Ahnung hat. Ich suche mir dann meisten gerne Menschen, die zum einen Ahnung haben, und zum anderen auch nicht davor zurückschrecken ein wenig mit mir zu diskutieren. Mr. Evidenzbasiert – Andreas Winheller, das wandelnde Verhandlungs-Wikipedia, wie ich ihn gerne nenne – schreckt definitiv nicht davor zurück. Und das ist einer der Gründe, weshalb er auch diesmal wieder mit von der Partie ist. „Ein Genie ist eine Person mit überragender schöpferischer Geisteskraft“ – so definiert Wikipedia dieses Wort, das 50% des heutigen Buchtitels ausmacht.   Max Bazerman und Deepak Malhotra schafften 2007 ein Werk, welches, ebenso wie die beiden Autoren, in meinen Augen zur Champions Leauge der Verhandlungsführung zählt. Sie paaren wissenschaftliche Erkenntnisse mit realen Erfahrungswerten. Aus dem Ergebnis haben Sie dieses Buch abgeleitet, was Dir sehr viele hilfreiche Dinge vermittelt, durch die Du besser verhandeln kannst. Ob Du bereits ein Negotation Genius bist oder was Dir noch fehlt, damit Du eins werden kannst, dass hörst Du jetzt bei meiner Buchbesprechung mit Andreas Winheller.     Links: Linkedin Andi Schrader Homepage Andi Schrader Linkedin Andreas Winheller Homepage Andreas Winheller Linkedin Artikel Michael Wheeler / Deepak Malhotra Negotiation Genius bei Amazon (KEIN Affiliate ?)      

Besser verhandeln - der PRM-Podcast mit Andreas Schrader

Episode 85 - Negotiation Genius - Buchbesprechung mit Andreas Winheller IV

Herr Schrader – Das Angebot für die Workshops mit der individuellen Vorbereitung und den vielen Nachbereitungen gefällt mir schon sehr gut, sowas ähnliches habe ich damals als Vertriebsleiter auch durchlaufen. Aber ich habe hier ein identisches Angebot vorliegen, das deutlich günstiger ist.   Ein interessanter Satz, den der gute Herr Geschäftsführer mir dort entgegengebracht hat. Meinen «Einwand-Autopilot» habe ich zum Glück so weit unter Kontrolle, dass ich nicht mit Standard-Floskeln wie «Identisches Angebot?», «Interessant» oder «Sehr gut, es würde mich auch wundern, wenn Sie sich keine Vergleichsangebote einholen würden» reagiert habe. Ich habe geschwiegen und ihn angeschaut.   In meinem Kopf gingen sofort die Alarmglocken an. Er, der mir noch in den ersten Gesprächen mit «Wir haben keinen Bedarf an Verhandlungstrainings» kam, sagt mir auf einmal, sie haben auf einmal sogar Alternativen eingeholt. Zumindest sagt er das, der ehemalige Herr Vertriebsleiter, jetzt Geschäftsführer… SPANNEND.   Nun – es herrscht kurze Stille – für Ihn offenbar ein ungewohntes Gefühl. «Aber das ist in Summe dann doch nicht so überzeugend, wie das von Ihnen.»   Ich habe gelernt in den Menschen, die mir gegenüberstehen immer etwas positives zu sehen. Bei Ihm war das etwas schwieriger, denn es waren zu viele Widersprüche in unseren Gesprächen. Es wäre ein leichtes gewesen, ihn damit direkt zu konfrontieren und somit auflaufen zu lassen. Nur eins ist sicher: Mein Grundvertrauen schenke ich ihm nicht. Und das, obwohl er einige sehr positive Eindrücke bei mir hinterlassen hat. Für mich war klar – mit ihm werde ich mich nicht einigen. Ich unterbrach die Verhandlungen, was für ein wenig Verwirrung sorgte. Etwas später kontaktierte mich sein Vertriebsleiter und wir fanden eine Lösung.     Was bedeutet das nun für deine Verhandlungen?   Lüge nicht in einer Verhandlung – du schadest Dir und deiner Reputation damit Überlege Dir gut, ob Du Floskeln nutzt – die meisten Menschen werden diese bereits kennen und wissen, wie sie damit umgehen. Schweigen ist und bleibt extrem wirkungsvoll Suche immer etwas positives in deinem Gegenüber Wenn kein Vertrauen vorhanden ist, ist ein Abbruch ein probates Mittel Sidelearning: Ein Abbruch bedeutet nicht zwangsläufig, dass kein Deal zu Stande kommen kann. Berücksichtigst Du mindestens eine dieser Sachen in deiner nächsten Verhandlung, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN   Probier’s aus und lass mich wissen, wie es gelaufen ist!   Ciao & bis zum nächsten Mal Dein Andi       Links Linkedin Homepage Andreas Schrader Twitter Episode 24 – Wahrheit ist Pflicht    

Episode 84 -Wer einmal lügt, dem glaubt man nicht und wenn er auch die Wahrheit spricht

Wer? Wie? Was? Wer? Wie? Was? Wieso? Weshalb? Warum? Wer nicht fragt bleibt dumm!   Du könntest diese Zeilen kennen und unweigerlich die gleiche Melodie im Kopf haben, wie ich Sie gerade im Kopf habe. Vielleicht warst Du sogar auch dazu geneigt an den bekannten Stellen in die Hände zu klatschen. Fragen sind ein umfangreiches Thema – und so umfangreich dieses Thema auch ist – so wichtig ist bzw. einflussreich ist es auch. Ich picke mir heute mal einen kleinen Teil raus und schaue mal, wie Du davon in Verhandlungen profitieren kannst.   Als ich 2018 meinen Podcast startete, wusste ich, dass ich auch Interviews führen werde. Eine Interview-Anfrage mit einem Namhaften Experten auf seinem Gebiet verlief sehr vielversprechend. Die Aufzeichnung war sehr gut gelaufen, die Nachbereitung rasch abgeschlossen. Ich war sehr zufrieden. Also – Interview zur Freigabe an den Experten und dann ab dafür. Die Freigabe per Mail kam knapp 2 Stunden später. Sehr gut! 2 Tage vor der geplanten Veröffentlichung klingelte mein Telefon:   Andi – sehr gutes Interview – gefällt mir. Wenn Du mir jetzt noch mein Honorar in Höhe von 3500 Euro überweist, kannst Du es gerne veröffentlichen.   Ähm – Honorar? Wie soll ich das machen?   Ja, es mag vielleicht überraschend kommen, aber ich nehme eigentlich immer ein Honorar – hatte ich vergessen zu erwähnen. Wir können auch 2500 sagen.   Interviewgast - Ich verstehe, dass deine Zeit wertvoll ist – nur, wie soll ich das umsetzen?   Hmm – okay. Also ich sehe schon, dass wird wohl nichts. Du willst nichts zahlen, oder?   Naja – ich habe bisher kein Budget für Interviews eingeplant.   Na gut, dann lassen wir es. Kannst dich ja gerne melden, wenn du Budget für die Interviews hast. Tschüss – aufgelegt.   Als ich das Tuten in der Leitung hörte – schaute ich erstmal mein Telefon an. Ich glaube, mein Gesichtsausdruck in dem Moment sprach wahrscheinlich Bände. So richtig wahrhaben wollte ich das nicht – allerdings gibt es ja solche Menschen. Ok – dann also nicht.   So – nette Story – die wahrscheinlich einen Kopfschüttel-Effekt bei Dir hervorgerufen hat. Doch darum geht es gar nicht. Es geht um die Fragen, die ich gestellt habe.   Auf Forderungen mit Fragen zu reagieren und um Hilfe zu bitten, ist eine Technik, die schon während meines Studiums gelernt habe. Ask for Money – you get advice – ask for advice – get money twice – mit diesem Satz eröffnet den der Wirtschaftsweise mit dem Künstlernamen PitBull seinen Song “Feel this moment».  Und das funktioniert auch in Verhandlungen sehr gut. Chris Voss bezeichnet diese Taktik in seinem Buch «Kompromisslos verhandeln» bzw. Never split the difference als «Kalibrierte Fragen». Es gibt auf diese Fragen, die logischerweise auf die Situation abgestimmt sind, keine festgelegten Antworten. Kein Richtig oder Falsch. Und diese Fragen provozieren in den meisten Fällen Antworten. Das verschafft dir Zeit, wenn Du welche benötigst – und liefert dir zudem weitere Erkenntnisse. Die Tatsache, dass mein Interviewgast allein schon von 3500 auf 2500 reduziert hat, spricht eine deutliche Sprache. Habe ich die Forderung abgelehnt oder gesagt, ich zahle weder die 3500 noch eine andere Summe nicht? Nein! Er war es, der zuerst eine neue, reduzierte Summe eingebracht hat und später die Verhandlung abgebrochen hat. Wollte ich das? Hat er gemacht, was ich wollte? Ja Ist er der Meinung, dass er das entschieden hat? Ich denke schon.   Ein knappes halbes Jahr später meldete sich einer seiner Kontakte bei mir und buchte ein Training bei mir. Ich wurde von ihm empfohlen. Das hat mich zum einen überrascht, zum anderen aber nicht zu sehr. Hätte er mich empfohlen, wenn ich «Ich zahle nicht für meine Interviews»? Oder einen Machtkampf angezettelt hätte. Ich weiss es nicht – doch ich vermute mal, eher nicht.    Learnings:   Auf Forderungen kannst Du mit kalibrierten Fragen reagieren um                 Zeit zu gewinnen deeskalierend zu wirken                 Vertrauen bei dem Menschen, mit dem Du verhandelts aufzubauen                 dem Menschen ein Gefühl der Kontrolle zu vermitteln.   Um Hilfe Fragen ist eine sehr gute Taktik, die dich neben den o.g. Punkten zudem auch noch empathischer erscheinen lässt.   Und das hilft dir dabei – bald eins zu können: besser verhandeln.   Links Linkedin Homepage Andreas Schrader Twitter    

Episode 83 - Ask for money, you get advice. Ask for advice, get money twice

Heiko, so nenne ich ihn hier einfach mal, ist Mitte/Ende 30 und direkt nach dem Studium direkt in dem Zentraleinkauf eines Konzerns gewechselt. Dort durchlief er verschiedene Stationen incl. einiger Weiterbildungen. Mittlerweile ist er Strategischer Einkäufer – das steht zumindest in seiner Signatur & auf seiner Visitenkarte.   An einem Dienstag im Mai hatte er einen Termin mit einem Anbieter. Die Fachabteilung war von dem Angebot bereits überzeugt. Der Leiter der Fachabteilung kam mittags extra noch in Heikos Büro. «Heiko – das Angebot wird unschlagbar sein. Wir MÜSSEN mit denen Zusammenarbeiten. Bitte verärgere die nicht. Das ist extrem wichtig für uns.» waren Sätze, die er in dem Gespräch zu hören bekam. Vielleicht sollte ich an dieser Stelle erwähnen, dass Heiko zuletzt einige Deals blockiert hatte, da er sich mit der anderen Seite nicht auf die Konditionen einigen konnte. Intern, so erfuhr ich später, hatte man ihm den Beinamen «Der DEAL-Killer» gegeben. «Keine Sorge – ich werde das schon regeln»   Dies im Hinterkopf eröffnete Heiko das Gespräch mit dem Anbieter nach ein wenig Smalltalk mit dem Satz:   «Mein Ziel ist es, hier heute eine WIN-WIN Lösung zu generieren. Einen fairen Kompromiss, von dem beide Seiten profitieren.»   Als wir diesen Fall im Rahmen seines Coachings durchgesprochen haben, deckten wir viele Fehler auf. Und ein entscheidender Fehler, der Fehler, auf den ich heute besonders eingehen werde, dieser Fehler hängt mit WIN-WIN zusammen.   Win-Win = fairer Kompromiss – beide Seiten profitieren.   So seine Assoziation – und so hat er Win-Win auch in seinem Kopf verankert – und da ist auch einer der Fehler, den neben Heiko noch sehr viele andere Menschen machen, mit denen ich im Austausch bin.   WIN-WIN wird als Kompromiss, oder sogar als fairer Kompromiss angesehen. Im deutschsprachigen Umfeld ist das jedoch ein Trugschluss – und dieser kann bares Geld kosten. Einer, der häufigsten Fehler ist die Annahme, bei Win-Win wäre der Kompromiss, der leider oftmals auch als «Treffen in der Mitte» angesehen wird, das Ziel. Und das als Ziel ist einfach nicht empfehlenswert.   Kleines Side-Learning: Das Wort «fair» ist in Verhandlungen sehr heikel – denn Fair ist subjektiv! Wenn Du mehr dazu erfahren magst, dann empfehle ich Episode 65 des Besser verhandeln Podcast.   «Bei einem Kompromiss verlieren beide, denn niemand bekommt, was er tatsächlich will» - so in etwa lautet ein Spruch, den ich irgendwo mal aufgeschnappt habe. Das klingt für mich eher nach Lose-Lose als nach Win-Win. Nun, meine ausführliche Sichtweise zur Kompromiss-Strategie habe ich ja bereits in Episode 28 zum Besten gegeben – die werde ich hier nun nicht wiederholen.   Win-Win ist kein einfacher Kompromiss, sondern echte Arbeit. Zum einen benötigst Du dafür das – ACHTUNG  Buzzword: RICHTIGE MINDSET.   Um WIN-WIN zu erreichen, musst Du selbst auf Sieg spielen. Play to Win.   Play to win – diesen Spruch habe ich erstmalig bei George Kohlrieser aufgeschnappt. In dem 2012 veröffentlichten Buch «Care to dare/Fördern und Fordern» ist dieser Führungsansatz genauer aufgeschlüsselt. Mein ehemaliger Chef hat diesen Satz auch sehr prominent in seinen Programmen platziert und es sogar als eins seiner Prinzipien mit in sein Konzept aufgenommen. Auch bei meinem letzten Besuch auf der Gamescom 2019 bin ich über diesen Satz gestolpert. Logitech, ein Hersteller von Computer-Zubehör nutzt PLAY TO WIN für seine Pro Series Produkte. Der Satz an sich kann also vielseitig eingesetzt werden.   Kohlriesers Ansatz bezieht sich zwar auf die Team-/Menschenführung, lässt sich in meinen Augen jedoch auch sehr gut auf die Verhandlungsführung ableiten. Klar – Du verhandelst ja auch mit Menschen ?   «Challenging yourself and others to see and achieve wahr is beyond normal expactation. – zu Deutsch: Sie fordern sich selbst und andere dazu heraus, etwas zu erreichen, das über die normalen Erwartungen hinausgeht» - so definiert er Play to win.   Und genau diese Bereitschaft, diese Einstellung sorgt dafür, dass Du auf Sieg spielst. Also «dein Win» in Win-Win sicherstellst.   In Kohlriesers Ansatz spielen auch «die anderen» eine entscheidende Rolle.   Heiko sah eine Verhandlung immer als Konflikt an, in dem es um Sieg und Niederlage geht. Seine Gegenüber waren seine Gegner, GEGEN die er gewinnen wollte. Nun – wenn Du hier schon länger zuhörst, dann wird dir nicht entgangen sein, dass ich da einen komplett anderen Ansatz vertrete:   Ich benötige «Die andere Seite / Meine Gegenüber» um mein Ziel zu erreichen. Diese Menschen sind meine Verhandlungspartner oder Partnerinnen. Ohne sie erreiche ich mein Ziel garantiert nicht – also suchen wir gemeinsam nach einer Lösung. Und da ich an – Achtung, nächstes Buzzword: NACHHALTIGEN Ergebnissen interessiert bin, sollte die andere Seite auch davon profitieren. WIN-WIN. Und da ist auch schon direkt wieder die Verbindung zum Play to win Ansatz: Ich fordere und fördere mich selbst UND ANDERE – das geht auch in Verhandlungen.   Hört sich allerdings einfacher an, als es tatsächlich ist. Denn um andere fordern und fördern zu können, benötigt es noch viele weitere Dinge. Vertrauen (Besser verhandeln - der PRM-Podcast mit Andreas Schrader: Episode 16 - Vertrauen aufbauen & Wie werde ich wahrgenommen? (libsyn.com)) ist dabei sicher eine, wenn nicht sogar die Wichtigste. Und neben der Frage: Kannst Du mir vertrauen, ist die Frage, die Dank Leo Martin in meinem Kopf eingebrannt ist «Worauf kannst Du vertrauen, wenn Du es mit mir zu tun hast» Bestenfalls im Vorfeld schon beantwortet worden.   Leider – oder zum Glück – je nachdem, was Du für ein Typ Mensch bist, ist an dieser Stelle jedoch noch ein – naja – Warnhinweis notwendig:   Verhandlungspartner wie Heiko einer war, gibt es viele. Diese sind, vereinfacht ausgedrückt – auf die eigene Profitmaximierung aus. Sie verhandeln egoistisch. Good for them – great for me ist für diese Menschen ein Satz, in dem lediglich der 2. Teil zählt.   Begegnest Du solchen Menschen in Verhandlungen und versuchst mit einem – ich nenne es mal provokant «naiven Win-Win» Ansatz die Verhandlung zu führen, dann wirst Du mit dem Ergebnis vermutlich nicht glücklich werden. Und wenn sich dir diese Frage stellt, dann befindest Du dich im Negotiators Dilemma, wie es Lax & Sebenius in «The manager as negotiator» bezeichnen. Um dieses Dilemma zu lösen oder es gar nicht erst aufkommen zu lassen, sind einige Schritte wichtig. Kurz und knapp: Starte kooperativ, nicht zu druckvoll. Doch wenn Dir auffällt, dass diese Kooperation nicht auf Gegenseitigkeit beruht, ist es an der Zeit selbst etwas Druck aufzubauen. Grenzen aufzuzeigen, härter zu verhandeln. Dies zahlt direkt auf mehrere Konten ein: auf den Reputationskonto, auf dein Vertrauenskonto und im entfernten Sinne auch auf das Bankkonto.   Du profitierst von dieser Episode, denn du weisst nun: Win-Win ist kein einfacher Kompromiss Play to win – spiele auf Sieg– um WIN-WIN zu erreichen Baue vertrauen auf, denn es eine wichtige Basis für deinen Verhandlungserfolg Achte auf das Negotiators Dilemma und löse es, wenn Du drin bist Starte Kooperativ und bleibe kooperativ, solange dein Verhandlungspartner ebenfalls kooperativ verhandelt. Härte & Druck erhöhst Du erst, wenn der kooperative Ansatz nicht auf Gegenseitigkeit beruht. Lese Care to Dare & The Manager as negotiator (vielleicht hörst Du vorher meine Buchbesprechung mit Andreas Winheller)   Und dies zu wissen allein reicht ja nicht – ist klar. Also finaler Tipp am Ende: Baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Ciao und bis bald   Dein Andi   Links Linkedin Homepage Andreas Schrader Twitter    

Episode 82 - Wieso Win-Win nicht funktioniert

Zu meinem Kundestamm zählt u.a. ein Unternehmen, welches innerhalb seiner Branche durch ein Umsatzplus im 2stelligen Prozentbereich auf Platz 8 der Branche gesprungen ist. Der Jahresumsatz 2020 bewegt sich in dem Bereich, der als Ablösesumme für Erling Haaland oder anfangs auch für Kylian MBappé in den Medien kursierten. Worauf ich hinaus möchte: Dieses Unternehmen geniesst ein sehr guten Ruf. Die Mitarbeiter sind sehr gut ausgewählt und mindestens ebenso gut ausgebildet.   Allerdings wird das Unternehmen regelmässig mit einem Problem konfrontiert, mit dem auch der Rest der Branche zu kämpfen hat. Dieses Problem heisst: Dumping-Preise. Als ich das zum ersten Mal gehört habe, habe ich gestutzt, denn Dumping-Preise hätte ich weder in diesem Umfeld noch in diesem Klienten/Mandaten/Kundenkreis nicht erwartet. Das ändert jedoch nichts an der Tatsache, dass das Problem real ist.   Jetzt nehme ich dich mal mit in diese Lage. Du bist ein Experte in deinem Gebiet – und würdest den bestehenden  Vertrag gerne verlängern bzw. ausweiten. Allerdings siehst Du aus diversen Gründen verschiedene Punkte, die dich daran hindern oder den Weg zu deinen Zielen einfach komplizierter gestalten, als er eigentlich ist.   Ich blende an dieser Stelle mal kurz aus, dass der Mensch, der auf der Gegenseite entscheidet, in vielen Fällen der klassische Silberrücken-Alpha, der dich in seinem übertriebenen Büro hinter seinem Riesenschreibtisch erwartet und dich vor ihm sitzen lässt, wie der Schuldirektor damals, wenn du wieder mal bei Ihm antanzen musstest. – Ok, letzteres wird dir vielleicht fremd sein – mir nicht, und daher nutze ich es einfach mal als Beispiel. Du wirst es sicher verstehen.   Wenn Ihr den Preis nicht halten könnt, dann gehen wir zum Wettbewerb. – Stark vereinfacht und relativ diplomatisch dargestellt, ist das einer der Sätze, mit denen Du relativ schnell konfrontiert wirst. Auf den Punkt kommen ist für diesen Typ Mensch ein Qualitätsmerkmal. Also weshalb wertvolle Zeit mit Smalltalk verschwenden, wenn es auch direkt zur Sache gehen kann.   Na gut – das wird spannend.   Zu allererst schauen wir mal, wo wir stehen. Unsere BATNA – also unsere Alternative ist gefühlt erstmal schlecht, die BATNA des Gegenübers ist gut bzw. besser als unsere. Wir haben schließlich starke Wettbewerber und sind austauschbar. Einfach wäre es, den Preis zu senken und den Deal abzuschliessen. Doch sollte das nicht deinem Ziel entsprechen, denn damit zerstörst Du wahrscheinlich mehr, als Dir im ersten Schritt bewusst ist. Also – was tun?   Als erstes rate ich in solchen Fällen – und da kann ich wirklich generalisieren – mache Dir bewusst, dass Du keine schlechte Position hast. Fast niemand verhandelt aus Spass mit Dir. Das bedeutet im Umkehrschluss: die Person gegenüber verhandelt mit dir, da sie auch an einer Lösung interessiert ist. Es ist wirklich nur ein minimaler Teil, der just for fun mit Dir verhandelt. Also –   Punkt 1: Diese Verhandlung finden statt, da dein Gegenüber auch ein Interesse an einem guten Ergebnis hat.   Als zweites, bedenke: die Person gegenüber weiss nicht, ob Du eine starke oder schwache Alternative besitzt. – Ja, es gibt Möglichkeiten diese Alternativen einzuschränken oder sich entsprechend zu informieren – nur wirst Du in den seltensten Fällen 100% Klarheit über die Alternativen der anderen bekommen. Zumindest nicht rechtzeitig ? Und was in die eine Richtung geht, geht auch in die andere. Von daher: Sorge dafür, dass deine Alternativen nicht bekannt werden. Das kannst Du steuern, z.B. durch Social Media Posts oder Podcast Interviews ? Und auch durch dein Verhalten: «Sagen Sie mir, wann Sie Zeit haben, und ich mache den Termin möglich» - Unterwürfige Kommunikation vermittelt nicht gerade, dass Sie eine starke Position haben. Weitere Details dazu habe ich u.a. in einer der vorherigen Podcast Episoden dargestellt.   Der dritte Punkt entspricht in meinen Augen einer Vorgehensweise, durch die Du fast jedes Verhandlungsergebnis verbessern kannst.   Create Value – schaffe einen Mehrwert, wenn es direkt übersetzt wird. Denke über die Tischkante hinaus, 2,3,4 oder vielleicht sogar 7 oder 8 Schritte weiter und stelle Dir die Frage: wie kann sich die Zukunft für die Gegenseite verbessern? Was muss dafür geschehen? Und wie kannst Du davon profitieren? Wenn Du dich nur auf den Preis, also auf eine Sache fokussierst, dann wird es schwierig. Dir fehlt der Spielraum. Und dieser ist a) extrem wichtig, damit verhandelt werden kann & b) fast immer unterschätzt. Forderungen, Lösungsskizzen – all das kann helfen. Beispiele dafür gibt es wie Sand am Meer.   Wichtig ist darüber hinaus noch etwas, was Du vielleicht nicht direkt der Verhandlung zuschreiben würdest. Investiere in deine Beziehung & schaffe Mehrwert. Was meine ich damit? Nun, wenn Du via Linkedin mit mir verknüpft bist, dann bekommst Du übers Jahr verteilt einige Nachrichten von mir. Glückwünsche zum Geburtstag und zum Jahreswechsel, was nicht wirklich aussergewöhnlich ist/sein sollte. Allerdings versorge ich dich auch gelegentlich mit Informationen z.B. mit Posts oder Artikeln, die zu einem Thema, dass ich mit Dir verbinde. Oder ich verlinke dich in einem Kommentar und versuche Dich mit in die Diskussion einzubinden. In meinen Augen kreiere ich so Mehrwert. Für Dich. Oder ich telefoniere mit Dir, spreche mit Dir über dein Business und über andere Dinge, die dich interessieren. Und das, ohne direkt ein konkretes Anliegen zu haben.   Wenn Du zu ca. 90% der deutschsprachigen Mehrheit zählst, dann wirst Du dieses Verhalten befremdlich finden. Nur damit verschenkst Du enorm viel Potenzial in verschiedenen Richtungen – und Verhandlungen sind eine dieser Richtungen. Wie du von diesen Beziehungen in Verhandlungen profitieren kannst, ist etwas, was ich zwar auch schon hier im Podcast behandelt habe – Jedoch werde ich dazu auch noch eine besondere Episode bereitstellen. Spoiler out.   Und der vierte Punkt ist einer, für den ich lange gebraucht habe. Als ich erstmalig intensiver mit Verhandlungen in Berührung gekommen bin, wurde mir u.a. vermittelt, dass der Weg zum Erfolg fast immer über eine Eskalation, also durch eine Sackgasse führt. Zumindest habe ich es so aufgefasst und es so auch entsprechend verkauft und vermittelt. «Ach Sie suchen Streit» war gestern.  Nun, ich tue es mal unter jugendlichen Leichtsinn ab, denn als Teenager war ich auch deutlich provokanter unterwegs als ich es heute bin. Schlussendlich habe ich dazu gelernt, bin erwachsen geworden. Und hoffentlich weit davon entfernt, meine Schuhe gegen Flügel zu tauschen. Ok – bevor ich jetzt ganz abschweife – was ist der vierte Punkt???   Der vierte Punkt ist eine der wichtigsten Lektionen: Rieche nach Ärger, aber provoziere ihn nicht.   Nachdem ich mit dem Ergebnis einiger Verhandlungen nicht sooo zufrieden war, habe ich begonnen zu reflektieren. Den Ausgang hatte ich falsch eingeschätzt und mich gewundert. Ich habe zwar das umgesetzt, was ich über Jahre hinweg gelernt, gelehrt und mehrfach selbst angewandt hatte – doch waren die Ergebnisse nicht mehr sooo zufriedenstellend, wie ich es mir ausgemalt hatte. Und woran hat et jelegen? Die Erkenntnis kam schnell und lieferte mir zeitgleich eine gute Vorlage. Sei SMART agiere Charmant und bleibe Hart – SMART – CHARMANT – HART. Damit kann ich mich gut identifizieren. So änderte ich meinen Stil weiter und arbeite auch heute noch daran. Was soll ich sagen – das was ich tat, und seitdem tue, ist die logische Konsequenz: besser verhandeln.   Nun, ich hätte es wahrscheinlich auch einfacher haben können. Z.B. in dem ich ein Buch wie  Negotiation Genius oder The mind and heart of the negotiator gelesen hätten – nur kann das ja jeder :D Manche Dinge lerne ich dann doch besser auf die härtere Tour.   Also - Wenn ich heute verhandle, dann versuche ich nicht mit aller Macht eine Sackgasse herbeizuführen. Ich konzentriere mich auf eine Lösung, die gut für die andere Partei und sehr gut für mich ist. Und dieser partnerschaftliche Ansatz, smart – charmant sorgt dafür, eben genau diese Ergebnisse zu erzielen.     Nun hast Du ein paar Punkte, die dir dabei helfen können  auch aus einer vermeintlich schwachen Position heraus besser zu verhandeln, gehört – nämlich:   No Panic & keine voreiligen Entscheidungen bei Deals, bei denen Druck aufgebaut wird Sorge dafür, dass deine Alternativen nicht bekannt werden Create Value – schaffe Wert Investiere in deine Beziehung & schaffe Mehrwert. Rieche nach Ärger – aber provoziere ihn nicht herbei kein Fokus auf die Eskalation  Verhandle SMART CHARMANT und HART   und wenn Du mindestens einen dieser Punkte in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN   viel Erfolg bei deinen Verhandlungen – besten Gruss & bleib gesund   Dein Andi Links Linkedin Homepage Andreas Schrader Twitter

Episode 81 - ohne Macht verhandeln

Die aktuelle Berichterstattung verleitet mich dazu, mich mal wieder mit einer Vertragsverlängerung des FC Bayern zu befassen. Ach Andi – nicht schon wieder Fussball… Sry – es ist ein gutes, prominentes Beispiel für Gehaltsverhandlungen. Wenn Du lieber andere Beispiele hören magst, dann inspiriere mich und schicke sie mir zu! Und ich versichere Dir, dass diese Episode nur wenig mit Fussball zu tun haben wird.   Joshua Kimmich ist ein Vorzeige-Arbeitnehmer. Das weiss er, dass weiss sein Arbeitgeber, der FC Bayern München. Man könnte es als «Bodenständigkeit» auffassen, dass er seine Gehaltsverhandlung selbst führt. Vor einigen Monaten wurde bekannt, dass sich der 26jährige von seiner Berater-Agentur, die u.a. auch für die Vertrags- bzw. Gehaltsverhandlungen zuständig ist, getrennt hat. "Ich habe für mich entschieden, dass ich noch stärker für meine Werte und meine Ansichten einstehen und meiner Eigenverantwortung gerecht werden will» wird er im April 2021 in diversen Medien zitiert. Lobenswert auf den ersten Blick. Medial ist es ein richtiger Schritt, denn die Berater genießen eher einen negativen Ruf. Die ehemaligen Bosse Kimmichs haben mehrfach von den Spielern gefordert, sich doch gefälligst selbst an den Tisch zu setzen und zu verhandeln. „Haben wir früher ja schließlich auch so gemacht“ oder „euch entgeht da eine riesige Erfahrung, wenn ihr nicht selbst verhandelt“. Naja – was ich von ersterem halte, ist wahrscheinlich offensichtlich. Zweiteres ist zwar inhaltlich richtig – klar dass ich da nicht widerspreche – jedoch auch taktisch klug gewählt. Und das Ziel „die Person, die schlussendlich entscheidet“ an den Tisch zu holen, ist in Falle Kimmich geglückt.   Der Vertrag ist verlängert, beide Seiten sind happy. Und wo vor einem knappen Jahr noch versucht wurde, die 20Mio Euro Gehalt bei Manuel Neuer in der Corona-Zeit als nahezu unmenschliche Forderung darzustellen, oder bei Alaba gar als „geldgeil“ dargestellt, so wird eine ähnlich hohe Summe bei Kimmich wohlwollend hingenommen. Corona hin – Geld her. Wohlwollend könnte ich auch sagen, dass es ein schönes Beispiel dafür ist, dass es in Verhandlungen nicht immer krachen muss. Wenn beide Seiten zufrieden gestellt werden können, dann ist das ein gutes, erstrebenswertes Ergebnis. Und diese sind auch ohne Eskalation möglich.     Schauen wir doch mal auf die Verhandlung. Ja, es ist ein Fehler, eine Verhandlung, in die man selbst extrem emotional involviert ist, selbst zu führen. Wenn ich also, so wie es hier der Fall ist, einen Experten für mich verhandeln lassen kann, dann wäre es ratsam, diesen auch zu nutzen. Allerdings kann ich auch gut, sogar SEHR GUT nachvollziehen, dass man sich diesen Spass nicht entgehen lassen möchte. Und aus der Ferne betrachtet behaupte ich einfach mal – es geht in dieser Verhandlung wahrscheinlich weniger Geld, welches zur Existenzsicherung dient, sondern vermutlich eher um eine Summe, die Wertschätzung und Standing innerhalb der Mannschaft ausdrückt.   Nur wirst Du dich wahrscheinlich eher in der Situation wiederfinden, in der Du dein Gehalt selbst verhandelst. Und das Thema „Existenzsicherung“ wird für dich wohl etwas näher liegen, als es bei Joshua Kimmich der Fall ist. Einen Berater einzuschalten, der für dich dein Gehalt verhandelt, kam für dich wahrscheinlich noch nicht in Frage, oder? Diese Vorgehensweise ist bisher noch nicht weit verbreitet. Zwar hatte ich als Headhunter einige, für die ich das Gehaltspaket im Vorfeld verhandelt habe. Und die meisten waren für diesen Service sehr dankbar. Gehaltsverhandlungen stehen nur bei den wenigsten hoch im Kurs. Wie ist das bei Dir?   Nun, ganz kurz und knapp sind in Gehaltsverhandlungen ein paar Besonderheiten zu beachten.   Sprechen wir über ein Job-Interview in dem das Gehalt angesprochen wird oder über eine Gehaltsverhandlung mit deinem Arbeitgeber? In einem Interview direkt das Gehaltspaket zu verhandeln ist nicht empfehlenswert. Ankere und setze den Rahmen für die Gehaltsverhandlung.   Der direkte Austausch bzw. die Lösungsfindung beginnt dann, wenn das schriftliche Angebot auf dem Tisch liegt. Und da verhandeln zu den natürlichsten Dingen der Welt gehört, verhandelst Du NATÜRLICH auch das Angebot, welches Dir vorgelegt wird.   Die Vorbereitung sollte langfristig sein. Führe Buch über deine Erfolge. Sorge dafür, dass deine Erfolge sichtbar werden. Und zwar bei den Personen, die über dein Gehalt entscheiden. Wie so oft spielen natürlich auch hier die Ziele eine Rolle: Welches Zielgehalt brauche ich? Welches Gehalt ist angemessen? Was kann ich zudem noch fordern. Gerade bei den Forderungen kannst Du auch deine Kreativität einbringen. Klassiker waren Firmenwagen, Weiterbildungen und Urlaub. Doch da fallen Dir sicher noch mehr ein. Schaue doch auch mal aus Arbeitgeber-Sicht. Was bringt euch beiden einen Mehrwert? Dies ist leicht als Forderung einzubringen.   Darüber hinaus sind Alternativen natürlich wichtig. Die gute alte BATNA. Und die BATNA muss kein anderes Job-Angebot sein. Diese Vorgehensweise stelle ich moralisch in Frage und rate eher davon ab. Mit Menschen zu verhandeln, obwohl kein Interesse an der Lösung besteht, ist Zeitverschwendung. Für beide Seiten. Und gerade in der Berufswelt könnte man sich durchaus zweimal begegnen. Du hast immer Alternativen. Leider sind die meisten BESTEN ALTERNATIVEN nur selten so interessant, wie wir uns sie wünschen. Doch bedenke, dass deine Alternativen dynamisch sind. Also versuche ständig, deine Alternativen zu optimieren. Nebenberufliche Tätigkeiten kannst Du meistens einfach beginnen. Die aktuelle Arbeitszeit reduzieren und deine nebenberufliche Tätigkeit ausbauen wäre eine mögliche Alternative.   Trainiere deine Verhandlung, bevor Du sie führst. Es gibt viele Möglichkeiten dies zu tun. Ganz uneigennützig könntest Du mich kontaktieren ? Allerdings gibt es viele Möglichkeiten die Gehaltsverhandlung zu trainieren. Wie ist das eine – DAS Du sie trainierst, ist der erste Schritt.   Und wenn es dann zum „Showdown“ kommt, kommen wieder die bekannten Taktiken zum Einsatz: Strike first – Du nennst die erste Zahl! Es ist und bleibt nachgewiesen, dass diese Vorgehensweise den best-möglichen Effekt hat. Alles andere ist ein falscher Glaubenssatz.   Vermeide Gehaltsspannen, denn a) wird dein Gegenüber sich an der unteren Zahl orientieren und b) ist diese Vorgehensweise den meisten bekannt – wodurch der Effekt deutlich nachlässt. Ungerade Zahlen hingegen sorgen für andere Schritte. 53.500 wird eher 52000  oder 51000 als Gegenangebot zur Folge haben. 55 hingegen wird meist mit 50 gekontert. Und wichtig für diese Forderung ist die rationale Begründung. Diese sollte auf objektive Standards abzielen.   Das Du dem Gegenüber verdeutlichen solltest, welchen Vorteil das Unternehmen durch deine Einstellung oder das neue Gehaltspaket hat, setze ich einfach mal als gegeben voraus. Was zudem noch wichtig ist, hat Philipp Möhring vor kurzem im EQUALATE Sports Podcast eindrucksvoll dargestellt. Im Interview mit Johanna Mühlbeyer – die hast Du hier auch schon hören können, spricht er u.a. auch über seine Jobsuche. Einer der empfehlenswertesten Punkte ist: Mache deutlich, was dein Gegenüber erhält und zeitgleich, was Du von dem Unternehmen erwartest.     Wenn Du emotional involviert bist, lasse lieber andere für dich verhandeln Probier dich aus, wenn Du es Dir leisten kannst Kenne deinen Wert & deine Ziele Positioniere deine Erfolge bewusst im Vorfeld Ankere im Job-Interview – verhandle erst dein Gehalt, wenn ein Angebot schriftlich vorliegt. Schaffe Dir Alternativen Trainiere deine Verhandlungen Strike first - Starte mit der ersten Zahl, nutze ungerade Zahlen und begründe diese rational mit der Brücke zu objektiven Standards. Mache deutlich, was dein Gegenüber davon hat, mit dir zu verlängern bzw. dich einzustellen   Und was hast Du davon? Ist doch logisch: Baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein, und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN     Links   Linkedin Homepage Andreas Schrader Twitter

Episode 80 - Kimmich und die Gehaltsverhandlung

Ich bin Andi Schrader und ich weiss, dass es durchaus schwierig sein kann, in dem stetig wachsenden Angebot an Literatur zum Thema Verhandlungsführung noch durchzublicken. Außerdem ist selber lesen ja gerade erst wieder dabei zu trenden. Blinkist und getabstract sei dank. Diese nutze ich nämlich, um mir einen Vorgeschmack zu verschaffen, was mich in den Büchern meiner Wahl erwarten könnte. Gefällt mir, was ich dort lese, höre ich mir das Hörbuch an. Habe ich das Gefühl, dass ich mehrere Stellen wiederholen sollte, kaufe ich mir das Buch und arbeite es durch. Mit dieser Vorgehensweise bin ich nicht alleine. Und was machst Du, wenn Du merkst, dass da bei Dir noch Luft nach oben ist – Du holst Dir wen dazu, der Ahnung hat. Ich suche mir dann meisten gerne Menschen, die zum einen Ahnung haben, und zum anderen auch nicht davor zurückschrecken ein wenig mit mir zu diskutieren. Mr. Evidenzbasiert – Andreas Winheller, das wandelnde Verhandlungs-Wikipedia, wie ich ihn gerne nenne – schreckt definitiv nicht davor zurück. Und das ist einer der Gründe, weshalb er auch heute wieder mit von der Partie ist. The Mind and heart of the negotiator steht heute auf Programm. Leigh Thompson ist die Verfasserin dieses wunderbaren Werkes. Fast 400 Seiten umfasst es und aktuell ist es ausschließlich in englischer Sprache zu erhalten. Es ist das bisher umfassendste, vollständigste Werk, dass ich bisher über Verhandlungen gelesen habe. Jeden Punkt, den Sie aufstellt, belegt sie eindrucksvoll mit wissenschaftlichen Studien und anderen Belegen. Nachvollziehbaren Belegen – keine große Storyline oder Heldengeschichte – einfach nur pures Verhandlungswissen. Sofern „einfach“ in diesem Zusammenhang denn wirklich die richtige Wortwahl ist. Naja – ich werde noch einige Zeit mit diesem Buch verbringen, wieso das so ist – und viel wichtiger: Wie Du von The mind and heart of the negotiator profitieren kannst, dass hörst Du jetzt:

Episode 79- the mind and heart of the negotiator - Buchbesprechung mit Andreas Winheller III

Auch Dr. Stefan Wachtel darf sich den Schrader's Eleven stellen. Seine Antworten auf die mitunter persönlichen Fragen hörst Du hier - in der Schnellfrage-Runde des PRM Podcast besser verhandeln.

Schrader's Eleven - Stefan Wachtel

Es ist schon ein ganzes Weilchen her, da habe ich – nennen wir ihn mal Frank – kennengelernt. Frank leitete zum damaligen Zeitpunkt eine Abteilung, die, ähm – Dinge, die in einem Chemiekonzern sehr oft gebraucht werden - einkauft. Er ist in dieser Abteilung, die im Laufe der Jahre eine Business Unit wurde, ? vom Lehrling über den Gesellen und weitere Fachausbildungen zum Leiter aufgestiegen. Wenn er mit Dir spricht, merkst Du schnell, dass er sehr genau weiß, wovon er spricht.   Eines Tages war er auf einer Weiterbildung. „Er als Einkäufer soll dort lernen, wie sein Gegenüber, der Vertrieb so tickt“. So der O-Ton der aus der Personalentwicklung zu hören war. Der dortige Coach gab ihm und den anderen Anwesenden u.a. folgenden Ratschlag: „Komme direkt zum Punkt, denn sonst verschwendest Du nur die Zeit deines Gegenübers.“ Das merkte er sich, denn es klang sehr einleuchtend. In den darauf folgenden Gesprächen mit Vertrieblern bemerkte er häufig, wie diese verschiedene Varianten von „Darf ich direkt zum Punkt für Sie kommen?“ als Einstieg nutzten, um dann unmittelbar mit ihrem Pitch zu kommen.   Anfangs fand er das noch gut. Doch er merkte mehr und mehr, dass dieses Gefühl eher darauf zurückzuführen ist, dass diese wohl den gleichen Workshop besucht haben. Das zeugt zwar von professioneller Aus- und Weiterbildung, doch bekam er dadurch viel weniger von dem mit, worum es in dem Gespräch eigentlich gehen sollte. Das wiederum ärgert ihn. Und noch mehr ärgert ihn, dass er dadurch auch vermutlich einige gute Produkte & Dienstleistungen nicht als hilfreich anerkannt hat, weil er die Gespräche meist rasch abgebrochen hat. Und zwar, indem er „direkt zum Punkt kam“.   Wenn sowohl der Trainer, die Vertriebler als auch „Frank“ das Zielsatz-Prinzip kennen und anwenden würden, dann wäre wohl das ein oder andere Geschäft aus diesen Gesprächen hervorgegangen. Und damit Du dich nicht in einer ähnlichen Situation wiederfindest, teilt heute Dr. Stefan Wachtel sein Wissen mit uns.   Falls Dir dieser Name noch nichts sagt, schau mal bei Wikipedia nach-  da steht u.a. er sei „einer der Gurus der Chefetagen“ oder „der Puppenspieler der Chefs“, denn er berät eben genau diese Menschen in Situationen, in denen die Wirkung stimmen sollte – gar muss. Er hat dankenswerter Weise sein Wissen auch schon in Büchern verewigt. Die, in meinen Augen wichtigsten seiner Werke lauten „Die Kunst des Authentischen“ „Executive Modus“ und „Das Zielsatz-Prinzip“. Kleiner Tipp an dieser Stelle: Wenn dich eins der Werke interessiert, dann spreche ihn direkt an und verhandle doch mal ein wenig mit ihm. 10% je Buch könnte schon mal ein guter Anker sein, um in die Verhandlung einzusteigen. Doch, bevor Du das angehst, nimmst Du am besten Papier und Stift um dir Notizen zu machen und hörst hier sehr gut zu. Gerne auch zwei oder dreimal – denn dieser Blick über die Tischkante ist für mich einer der lehrreichsten – und das kann er auch für dich sein: Viel Spass   Die im Interview angesprochenen Grafiken findest Du hier   Links Linkedin Dr. Stefan Wachtel Email Dr. Stefan Wachtel (wichtig, für die Verhandlung um die Bücher ;)) Homepage Dr. Stefan Wachtel Linkedin Andi Homepage Andreas Schrader Twitter  

Blick über die Tischkante #44 - Stefan Wachtel

Dr. Stefan Wachtel weiß ganz genau wovon er spricht und welche Wirkung er damit hat. Wie Du davon profitieren kannst, hörst Du im Trailer zum Blick über die Tischkante - der Interviewreihe des PRM Podcast Besser verhandeln. Links Linkedin Dr. Stefan Wachtel Email Dr. Stefan Wachtel (wichtig, für die Verhandlung um die Bücher ;)) Homepage Dr. Stefan Wachtel Linkedin Andi Homepage Andreas Schrader Twitter

Blick über die Tischkante #44 - Stefan Wachtel - Trailer

Dank meines mittelmäßig-ausgeprägtem Selbstwertgefühls ?, stelle ich mal die Behauptung in den Raum: Die Achtziger haben uns viel Gutes beschert. Neben der Glanztat, die meine Eltern vollbrachten ;D entsprangen musikalische Größen wie die Toten Hosen oder Nena, die eins der prägenden Gesichter der Neuen deutschen Welle war, dieser Epoche. Und auch für die Welt der Verhandlungen war das ein entscheidendes Jahrzehnt. Ury & Fisher veröffentlichten Getting to yes – das Harvard-Konzept. Ein Buch, das nahezu jeder kennt oder zumindest schon mal davon gehört hat, sofern er oder sie sich mit Verhandlungen beschäftigt. Ein weiteres Werk ist ebenfalls aus dieser Zeit: The Manager as Negotiator. Veröffentlicht von David Lax und James Sebenius im Jahre 1986. Und soviel kann ich schon jetzt verraten: Ich ärgere mich, dass ich dieses Buch erst viel zu spät für mich entdeckt habe. Im Gegensatz zu dem Autorenteam von Getting to yes, kann man sich die Kritik „viel zu theoretisch“ in diesem Fall gänzlich sparen. Wall-Street Erfahrung, eigenständige Gründung & Beratungsmandate in Verhandlungen, die man verfilmen könnte, könnten im Rahmen offensiver Marketingkampagnen auf die Qualitäten hinweisen. Doch darauf haben die Beiden bewusst verzichtet. Ebenso – und das ist wahrscheinlich auch einer der Gründe, weshalb dieses Meisterwerk in Deutschland so unbekannt ist, wurde auf eine deutsche Übersetzung verzichtet. Das ändert nichts an der Tatsache, dass dieses Buch ein absolutes MUST-READ ist. Du profitierst davon, denn es behandelt u.a. das Dilemma, in dem sich Verhandlungsführer wiederfinden;   wie Du Informationen steuerst und welcher der tatsächlich beste Weg ist, um in eine Verhandlung einzusteigen. Du erfährst in unserer Diskussion, was „nach Nordosten“ im Verhandlungskontext bedeutet; inwiefern dir „Provozierbarkeit“ in Verhandlungen weiterhilft.   In dieser Episode wirst Du Zeuge, wie ich live dazu lerne und wie Du Dir selbst für deine Verhandlungen eine hilfreiche Reputation aufbauen kannst. Und ganz nebenbei kannst Du auch mit Hinblick auf die Kindeserziehung noch ein paar Dinge für dich mitnehmen. Auch wenn es kein Blick über die Tischkante ist – irgendwie ist es das doch. Und tatsächlich liefert dir diese Episode in Kombination mit dem Buch sehr viel, was dafür sorgen kann, dass Du bald „besser verhandelst“   Challenge accepted?!? – und jetzt: viel Spaß beim zuhören und lernen wenn Andreas Winheller und ich The Manager as Negotiator durchnehmen   Links Linkedin Andi Schrader Linkedin Andreas Winheller The Manager as Negotiator (Amazon - Affiliate)

Episode 78 - the manager as negotiator - Buchbesprechung mit Andreas Winheller II

Prof. Jens Weidner steht für die Lehre von bissigem, aggressivem Verhalten. Wie Du es zu 20% einsetzt und wie Du Menschen, die Dich ihre 20% oder mehr spüren lassen, in den Griff bekommst. Dafür ist er einen langen, harten Weg gegangen. Und da Framing immer wirkt, werden Dich die ein oder anderen Dinge, die die Schrader's Eleven ans Licht bringen, vielleicht überraschen. Viel Spaß beim Zuhören - Jens hatte ihn, ich hatte ihn - also spricht vieles dafür, dass auch Du ihn haben wirst.  ;) Links Linkedin Prof Jens Weidner Email Prof Weidner Homepage Prof Jens Weidner Instagramm Prof Jens Weidner Linkedin Andi Homepage Andreas Schrader Twitter  

Schrader's Eleven - Jens Weidner

In Verhandlungen kann es schon mal richtig zur Sache gehen. Wenn die Emotionen die Kontrolle übernehmen, dann ist aggressiv-wahrgenommenes Verhalten meist nicht weit. Doch es gibt auch eine Menge, ich nenne Sie mal „Spezial-Fälle“, die aus irgendwelchen Gründen aggressiv vorgehen – und zwar bewusst. Ohne dabei von ihren Emotionen gesteuert zu werden. Bissige Sprüche, abwertendes Verhalten, Status- und Machtspielchen gehören für diese Menschen zur Tagesordnung. Auch bzw. gerade in Verhandlungen. Und das, obwohl Lax & Sebenius schon 1986 in ihrem Werk „The Manager as Negotiator“ erkannten, dass Menschen in Verhandlungen mit bedingt offene Strategien, also Strategien, die nett, verzeihend und klar waren; ausreichende Kooperation hervorriefen, ohne anfällig für übermäßige Ansprüche zu werden. Somit schneiden diese besser ab. Strategien, die darauf abzielten, den Gegner auszunutzen schnitten schlechter ab. Allerdings passt das ja nur geringfügig in die traditionelle „Alpha-Macht-Es kann nur einen Geben“ Wahrnehmung, die eine spezielle Manager-Generation prägt und geprägt hat. Wie dem auch sei. In meinen Augen; und damit stehe ich nicht allein dar, ist dieses Verhalten einfach nur fehl am Platz und es beweist, dass es selbst in den wahrgenommenen „oberen Schichten“ nach wie vor noch viele Pappnasen gibt. Das Thema ist zeitlos. Und vielleicht wirst Du eben diese häufiger benötigen, um deine Verhandlungsziele mit Ihnen zu erreichen. Und leider werden die jedoch nicht so schnell aussterben. Deshalb hilft es, wenn Du weißt, wie Du mit eben genau diesen Pappnasen umgehen kannst.   Prof. Jens Weidner könnte vom Alter her in genau diese Schublade eingeordnet werden – und er hatte/hat auch schon häufig mit diesen Menschen zu tun. Dennoch ist er in meinen Augen sehr weit davon entfernt, als eine solche Pappnase wahrgenommen zu werden. Im Gegenteil – mit Ihm habe ich schon Verträge per Handschlag geschlossen – und das obwohl ich auch schon das ein oder andere Mal Ziel seiner provokanten Art gewesen bin. Unsere Wege kreuzen sich schon seit 2012. Er gehört zu den Menschen, die mich in den letzten, fast 10 Jahren ist am meisten, positiv beeinflusst haben. Damit hat er schon fast eine Art „Mentor-Status“ für mich.  Mir ist es eine große Ehre, Ihn hier vor mein Mikro bekommen zu haben.   Falls Du ihn noch nicht kennst, hier noch ein paar Hintergrundinformationen: Jens lehrt Kriminologie & Sozialisationstheorie an der Fakultät für Wirtschaft und Soziales der Hochschule für Angewandte Wissenschaften in Hamburg. Seine Bücher „Die Peperoni-Strategie“ sowie „Optimismus“ sind in meinen Augen eine klare Leseempfehlung. Auch „Hart aber unfair“ reiht sich uneingeschränkt ein. Einige seiner Vorträge findest Du auch auf YouTube, seine Bücher, je nach Abo auch auf Spotify.    In den nächsten Minuten erhältst Du viele wertvolle Impulse, durch die Du lernen kannst mit aggressiven Gegenübern umzugehen, selbst etwas mehr schärfe in deine Verhandlungen einzubauen und wie Du mit der „Diamanten-Analyse“ Team- & Machtstrukturen sinnvoll analysieren und zu deinem Vorteil nutzen kannst. Und vielleicht ja sogar noch ein wenig mehr ?   Also: Notizbereitschaft herstellen   Und jetzt wünsche ich dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Prof. Jens Weidner.    Links Linkedin Prof Jens Weidner Email Prof Weidner Homepage Prof Jens Weidner Instagramm Prof Jens Weidner Linkedin Andi Homepage Andreas Schrader Twitter  

Blick über die Tischkante #43 - Jens Weidner - Aggressionen in Verhandlungen

Professor Jens Weidner ist Aggressionsexperte. Er zählt zu den Menschen, die mich in den letzten, knapp 10 Jahren sehr stark beeinflusst haben. Mir ist eine große Freude, ihn bei mir am Micro zu haben. Das hier ist der Trailer für den Blick über die Tischkante, den ich mit Ihm gemeinsam wagen werde.   Links Linkedin Prof Jens Weidner Email Prof Weidner Homepage Prof Jens Weidner Instagramm Prof Jens Weidner Linkedin Andi Homepage Andreas Schrader Twitter

Blick über die Tischkante #43 - Jens Weidner - Trailer

"Besser verhandeln" – das ist deine Antwort auf die Frage: „Was kann ich, wenn ich die Ratschläge des PRM-Podcast von Andreas Schrader befolge?“ Der erste deutschsprachige Podcast, der sich auf Verhandlungen, Verhandlungstechnik und Verhandlungsführung fokussiert, ist gemacht für Unternehmer, Führungskräfte, Vertriebler, Einkäufer und HR’ler, sowie alle anderen Menschen, die komplizierte Verhandlungen führen. Du wirst durch praktische Tipps für deine Verhandlungen schnell erfolgreicher verhandeln. Zudem werden Dir meine Interviews mit besonderen Persönlichkeiten aus den unterschiedlichsten Branchen und der verschiedensten Management-Ebenen den „Blick über die Tischkante“ ermöglichen. Dadurch verspreche ich außergewöhnliche Impulse. Diese werden nicht nur für deine Verhandlungen, sondern auch für deine Karriere und dein Privatleben prägend sein. Denn wer richtig verhandeln kann, der wird erfolgreich, kann ein besseres Leben führen, verdient mehr Geld und erreicht seine Ziele schneller. Wenn Du auch jemand bist, der hungrig nach noch mehr Erfolg ist, dann ist dieser Podcast genau richtig für Dich!

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Besser verhandeln - der PRM-Podcast mit Andreas Schrader

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