Für manche Menschen empfinden wir spontan emotionale Zuneigung, die scheinbar grundlos entsteht. Dies führt in Verhandlungen dazu, dass wir solchen Menschen hilfsbereiter und entgegenkommender begegnen. Doch Sympathie entsteht nicht zufällig, sondern entlang gut erforschter Regeln. In der heutigen Episode beleuchte ich, wie Sympathie entsteht und wie wir über Sympathie am Verhandlungstisch manipuliert werden können. Dieses Wissen schützt uns davor, allzu „nett“ zu verhandeln. ➡️Nach dieser Episode wird es eine Sommerpause geben, ich melde mich in wenigen Wochen wie gewohnt zurück. Shownotes: Besuchen Sie meine neue Website: http://www.vgd-verhandlungscoach.de/ Melden Sie sich jetzt für den Newsletter an: http://www.verhandeln-verstehen.de/newsletter Ich freue mich über Ihr Feedback zur Episode unter http://www.verhandeln-verstehen.de Kontakt: everhard.vongroote@verhandeln-verstehen.de

Verhandeln verstehen

Die Sympathie-Falle

Die Brexit-Verhandlungen stecken fest und der Frust ist groß: Auch nach der vierten Runde geht es keinen Millimeter vorwärts. Und das, obwohl ein Deal im besten Interesse beider Seiten wäre. Gerade die Briten, die die Verhandlungen blockieren, haben sogar wesentlich mehr zu verlieren. Dies ist eine taktisch anspruchsvolle Situation, in der man seine BATNA stärken und paradox intervenieren sollte. Diese Ideen erläutere ich in der aktuellen Episode. Shownotes: Hier finden Sie einige Informationen zur aktuellen Episode: https://ec.europa.eu/commission/brexit-negotiations_de https://www.tagesschau.de/wirtschaft/brexit-verhandlungen-193.html https://www.sueddeutsche.de/politik/eu-grossbritannien-brexit-verhandlungen-1.4928007 Besuchen Sie meine neue Website: http://www.vgd-verhandlungscoach.de/ Melden Sie sich jetzt für den Newsletter an: http://www.verhandeln-verstehen.de/newsletter Ich freue mich über Ihr Feedback zur Episode unter http://www.verhandeln-verstehen.de Kontakt: everhard.vongroote@verhandeln-verstehen.de

Brexit-Verhandlungen: Wie verhandelt man mit Partnern, die keinen Deal wollen?

Verhandlungen mit mehreren Parteien, vielen Themen und meist auch emotionalen Verstrickungen der handelnden Personen haben es in sich. Hier ist es entscheidend, ein kluges Setting zu finden und den Verhandlern ausreichend Gelegenheit zu geben, das notwendige Vertrauen zueinander zu entwickeln. Strategien zum Schließen von Bündnissen und extrem genaues Zuhören gehören zu den wichtigsten Werkzeugen. In dieser Episode beleuchte ich komplexe Verhandlungen am Beispiel der Sondierungsgespräche zu einer möglichen Jamaika-Koalition nach den Wahlen 2017, die, so zumindest meine Interpretation, letztlich nicht an der Sache, sondern an persönlichen Animositäten gescheitert sind. Shownotes: Besuchen Sie meine neue Website: http://www.vgd-verhandlungscoach.de/ Melden Sie sich jetzt für den Newsletter an: http://www.verhandeln-verstehen.de/newsletter Ich freue mich über Ihr Feedback zur Episode unter http://www.verhandeln-verstehen.de Kontakt: everhard.vongroote@verhandeln-verstehen.de

Herausforderung: Komplexe Verhandlungen

Die meisten Menschen empfinden Verhandeln als stressig und oft auch als unangenehm. Aber muss das so sein? In dieser Episode beleuchte ich die andere Seite des Verhandelns. Beim Verhandeln können wir etwas gestalten und die Welt vielleicht sogar ein kleines Stück besser machen. Und wir können „Flow“ erleben, also eine beglückende tiefe Konzentration auf unser Tun. Shownotes: Besuchen Sie meine neue Website: http://www.vgd-verhandlungscoach.de/ Melden Sie sich jetzt für den Newsletter an: http://www.verhandeln-verstehen.de/newsletter Ich freue mich über Ihr Feedback zur Episode unter http://www.verhandeln-verstehen.de Kontakt: everhard.vongroote@verhandeln-verstehen.de

Macht Verhandeln glücklich?

Am Verhandlungstisch sind sie häufig anzutreffen: Dominante Menschen, die mit dem Kopf durch die Wand wollen. Starke Forderungen, kein Nachgeben in der Sache, gelegentlich kombiniert mit einem kumpelhaften Ton und außerhalb der Verhandlung freundlichen Verhalten: so stellen sie Manchen vor eine echte Herausforderung. In der neuen Episode schauen wir hinter die Kulissen: Wie ticken, wie verhandeln dominante Menschen? Und wie sollten wir ihnen begegnen? Shownotes: Besuchen Sie meine neue Website: http://www.vgd-verhandlungscoach.de/ Melden Sie sich jetzt für den Newsletter an: http://www.verhandeln-verstehen.de/newsletter Ich freue mich über Ihr Feedback zur Episode unter http://www.verhandeln-verstehen.de Kontakt: everhard.vongroote@verhandeln-verstehen.de

Verhandeln mit schwierigen Menschen: Dominante Verhandler

Bei manchen Verhandlungen liegt die Herausforderung weniger in der Sache als mehr in der Persönlichkeit des Verhandlungspartners. In lockerer Folge werden wir in den nächsten Wochen auf schwierige Persönlichkeiten am Verhandlungstisch schauen. In der heutigen Episode starten wir mit der Betrachtung von narzisstischen Menschen, also solchen Verhandlungspartnern, die stark auf sich bezogen sind, stets Bewunderung suchen und sich mit jeder Form der Kritik oder des Widerspruchs schwer tun. Woran erkennt man sie und welche Strategien helfen? Shownotes: Ich freue mich über Ihr Feedback zur Episode unter http://www.verhandeln-verstehen.de Kontakt: everhard.vongroote@verhandeln-verstehen.de Melden Sie sich jetzt für den Newsletter an: http://www.verhandeln-verstehen.de/newsletter Besuchen Sie auch meine neue Website: http://www.vgd-verhandlungscoach.de/

Verhandeln mit schwierigen Menschen: Narzissten

Nicht jede Verhandlung lässt sich zu einer Einigung führen. In dieser Episode beleuchte ich im Gespräch mit Florian Weh, einem der profiliertesten deutschen Tarifverhandler, die Instrumente, die nach dem Scheitern einer Verhandlung eingesetzt werden können, um zu einer tragfähigen Lösung eines Konflikts zu kommen. Wir beleuchten, worin sich die einzelnen Methoden voneinander unterscheiden und welche Vor- und Nachteile mit jeder der Methoden verbunden sind. Shownotes: Florian Weh finden Sie unter https://www.linkedin.com/in/verhandlungsflow Ich freue mich über Ihr Feedback zur Episode unter http://www.verhandeln-verstehen.de Kontakt: everhard.vongroote@verhandeln-verstehen.de Melden Sie sich jetzt für den Newsletter an: http://www.verhandeln-verstehen.de/newsletter

Moderation, Mediation und Schlichtung: Was folgt auf eine gescheiterte Verhandlung?

Die COVID-19 Pandemie hat Geschäftsreisen weitgehend unmöglich gemacht, physische Treffen können kaum noch stattfinden. Damit verschieben sich Verhandlungen immer mehr in den digitalen Raum. Web-Konferenzen, Telefonkonferenzen, aber auch Mails und Messanger-Dienste sind die Mittel der Wahl. In der heutigen Episode bespreche ich, was bei der Wahl der Medien zu beachten ist, damit Verhandlungen erfolgreich werden. Shownotes: Melden Sie sich jetzt für den Newsletter an: http://www.verhandeln-verstehen.de/newsletter Ich freue mich über Ihr Feedback zur Episode unter http://www.verhandeln-verstehen.de Kontakt: everhard.vongroote@verhandeln-verstehen.de

Verhandeln in Zeiten von COVID-19: Was ist zu beachten?

Die heutige Episode befasst sich ausnahmsweise nicht mit einem Verhandlungsthema, sondern soll Ihnen helfen, das Krisenmanagement, das Ihr Unternehmen aktuell benötigt, gut aufzusetzen. Ich berichte darüber, welche Ebenen im Krisenmanagement zu adressieren sind, wie ein Krisenteam zusammengesetzt werden soll, wie der Arbeitsmodus Ihres Krisenteams sein sollte und in welchen Themengebieten sich welche Aufgaben stellen. Besonders wichtig ist, dass Ihre interne Kommunikation angemessen mit den Ängsten Ihrer Mitarbeitenden umgeht und Sie gerade in der Krise Sicherheit und Grundvertrauen ausstrahlen. Shownotes: Infos zum Krisenmanagement-Tool und einen Blog zum Thema Krisenmanagement: https://www.info.case-pilot.com Die Website von Team Psychologie und Sicherheit: https://www.t-p-s.net Ich freue mich über Ihr Feedback zur Episode unter http://www.verhandeln-verstehen.de Kontakt: everhard.vongroote@verhandeln-verstehen.de Melden Sie sich jetzt für den Newsletter an: http://www.verhandeln-verstehen.de/newsletter

Krisenmanagement in unsicheren Zeiten

Vor 20 Jahren überfiel ein Schwerkrimineller zunächst ein Geldtransportunternehmen in Würselen, dann fuhr er mit drei Geiseln zur Landeszentralbank in Aachen und saß dort in der Tiefgarage in der Falle. Es entwickelte sich ein 50stündiges Drama, in dem wir Polizei-Verhandler extrem gefordert wurden. In dieser Episode berichte ich Ihnen davon, was bei der Polizei hinter den Kulissen geschieht und wie wir um das Leben der Geiseln gerungen haben. Es zeigt sich: extrem gute Vorbereitung und Teamarbeit sind in solch druckvollen Situationen unverzichtbar. Shownotes: Ich freue mich über Ihr Feedback zur Episode unter http://www.verhandeln-verstehen.de Kontakt: everhard.vongroote@verhandeln-verstehen.de Melden Sie sich jetzt für den Newsletter an: http://www.verhandeln-verstehen.de/newsletter

Wie verhandelt man in einer Geiselnahme?

Carl von Clausewitz war ein preußischer Generalmajor und gilt als einer der bedeutendsten strategischen Denker, dessen Lehren bis heute fest zum Kanon des Wissens in den Militärakademien und Management-Schmieden der Welt gehören. In dieser Episode lernen Sie seine Gedankenwelt kennen und erfahren, wie sich seine Lehren in die Welt des Verhandelns transferieren lassen. Sie lernen den Unterschied zwischen Strategie und Taktik kennen und erfahren ebenfalls, was Kobolde am Verhandlungstisch zu suchen haben. Shownotes: Carl von Clausewitz: Vom Kriege, 2018 Anaconda Verlag Köln: https://www.amazon.de/Vom-Kriege-Carl-von-Clausewitz/dp/3866475276 Bolko von Oetinger, Tiha von Ghyczy (Hrsg.): Clausewitz Strategie denken. Das Strategieinstitut der Boston Consulting Group, Deutscher Taschenbuchverlag 2005: https://www.amazon.de/Clausewitz-Strategie-Bolko-von-Oetinger/dp/3446217436 Ich freue mich über Ihr Feedback zur Episode unter http://www.verhandeln-verstehen.de Kontakt: everhard.vongroote@verhandeln-verstehen.de Melden Sie sich jetzt für den Newsletter an: http://www.verhandeln-verstehen.de/newsletter

Ziel, Strategie und Taktik: Was wir von Clausewitz lernen können

Tarifverhandlungen sind in mehrfacher Hinsicht besonders: Die Themen sind vielschichtig und vor allem nach Streiks haben große Emotionen einen nicht zu unterschätzenden Einfluss. Florian Weh ist Jurist und Mediator und einer der profiliertesten Experten auf dem Gebiet der Tarifverhandlungen. Er war Verhandlungsführer der Lufthansa und hat zahlreiche Tarifverhandlungen geführt. In dieser Episode erklärt uns Florian Weh, was das Besondere an Tarifverhandlungen ist und wie sie schließlich zum Erfolg geführt werden können. Auch gewährt er uns einen Blick in die Trickkiste und zeigt auf, welche Verhandlungstaktiken ihm begegnet sind und was sich bewährt hat, um auch mit „dirty tricks“ angemessen umzugehen. Shownotes: Florian Weh finden Sie unter https://www.linkedin.com/in/verhandlungsflow Ich freue mich über Ihr Feedback zur Episode unter http://www.verhandeln-verstehen.de Kontakt: everhard.vongroote@verhandeln-verstehen.de Melden Sie sich jetzt für den Newsletter an: http://www.verhandeln-verstehen.de/newsletter

Tarifverhandlungen: Gespräch mit dem Experten Florian Weh

In den ersten drei Minuten einer Begegnung zwischen Menschen geschehen viele psychologisch wichtige Dinge: Wir bekommen einen ersten Eindruck voneinander und bewerten unsere Gesprächspartner hinsichtlich ihrer Sympathie, ihrer Kompetenz und daraufhin, ob sie für uns eine Gefahr darstellen. Je nachdem, wie unser Verhandlungspartner uns in den ersten drei Minuten einschätzt, wird die Verhandlung verlaufen. Hier erfahren Sie, worauf Sie achten sollten, um die richtigen Vorzeichen für die Verhandlung zu setzen.

Die Bedeutung der ersten 180 Sekunden

Wenn man Verhandlungen als Kampf gegeneinander versteht, ist zu viel Achtsamkeit vielleicht hinderlich. Wenn man Verhandlungen aber als ein gemeinsames Ringen um einen klugen Weg begreift, ermöglicht Achtsamkeit gegenüber sich selbst und gegenüber dem Verhandlungspartner, faule Kompromisse zu vermeiden und nachhaltige Lösungen zu finden. Im Interview erläutert Sandra Baggeler, wie sie als Unternehmerin Management und Achtsamkeit klug kombiniert.

Hilft uns Achtsamkeit beim Verhandeln?

Der richtige Umgang mit Ankern ist für den Verhandlungserfolg sehr wichtig. Als Verhandler stehen wir immer wieder vor den Fragen: Soll ich zuerst meine Preisvorstellung oder meine Forderungen nennen oder warte ich ab, was die andere Seite sagt? Wie hoch soll ich herangehen? In dieser Episode erkläre ich, was uns die Psychologie über die Wirkungsweise von Ankern sagt und beleuchte, was das ganz konkret für den optimalen Einsatz von Ankern am Verhandlungstisch bedeutet. Und schließlich ankern wir uns als Verhandler auch selbst, indem wir uns Ziele setzen. Auch hier gibt es interessante Befunde der Forschung, die uns helfen, uns selbst optimal zu ankern.

Wie Anker wirken und Verhandlungen erfolgreicher machen

Dieser Podcast richtet sich an Führungskräfte und alle, deren Berufsalltag durch weitreichende Verhandlungen geprägt ist und die gerne mehr darüber lernen und ihre Fähigkeiten verbessern möchten.

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Verhandeln verstehen

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